【知識(shí)點(diǎn)】渠道沖突管理

　　1.渠道沖突分類

　　(1)按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系類型劃分

　?、偎?jīng)_突：同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突。

　?、诖怪睕_突：同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。

　?、鄱嗲罌_突：當(dāng)某個(gè)廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，發(fā)生在這些渠道之間的沖突。

　　(2)根據(jù)利益沖突與對(duì)抗性行為的關(guān)系進(jìn)行劃分

　?、?zèng)_突：同時(shí)存在對(duì)抗性行為和利益沖突的情況。

　?、跐摲詻_突：存在沖突的利益，但不存在對(duì)抗性的行為。

　?、厶摷?zèng)_突：發(fā)生在不存在利益沖突，但是雙方有對(duì)抗性行為的情況下。

　?、懿粵_突：對(duì)抗性行為和利益沖突都不存在。

　　(3)按照渠道沖突程度劃分

　　根據(jù)沖突發(fā)生的頻率、激烈程度以及沖突事件的重要性，將渠道沖突分為三個(gè)層次：低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。

　　(4)按渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分

　　①功能性沖突：渠道成員把相互對(duì)抗作為消除渠道伙伴之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動(dòng)機(jī)的一種方法，通過提出和克服分歧，激勵(lì)對(duì)方并相互桃戰(zhàn)從而提高共同的績效。運(yùn)用得力能起到“鲇魚效應(yīng)”，成為其他渠道成員發(fā)展的動(dòng)力。

　?、谄茐男詻_突：渠道成員間的不安心理和對(duì)抗動(dòng)機(jī)外化成對(duì)抗性行為，并超過了一定的限度，對(duì)渠道績效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。例如，串貨、賴賬、制假售假等行為導(dǎo)致的渠道沖突。

　　2.渠道沖突產(chǎn)生的原因：(1)角色錯(cuò)位。(2)目標(biāo)差異。(3)觀點(diǎn)差異。(4)溝通困難。(5)決策權(quán)分歧。(6)期望差異。(7)資源稀缺。

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