【知識點】促銷策略

　　1.促銷組合

　　促銷組合也稱營銷溝通組合，企業(yè)把廣告、人員推銷、銷售促進、公共關系和直接營銷等方式有目的、有計劃地組合在一起，巧妙運用，以求達到最佳的促銷效果。

　　包括兩種基本的促銷組合策略：

　　(1)拉引策略

　　概念：生產商為喚起顧客的需求，主要利用廣告與公共關系等手段，極力向消費者介紹產品及企業(yè)，使他們產生興趣，吸引、誘導他們來購買。(以銷定產)

　　特點：這個策略表明生產商的營銷努力針對最終消費者，引導他們購買產品，因而對賣方比較有利，在銷售時具有主動性。

　　(2)推動策略

　　概念：生產商運用人員推銷和銷售促進，將產品由生產商向批發(fā)商推銷，再由批發(fā)商向零售商推銷，最后再由零售商向消費者推銷。這是一種較為傳統(tǒng)的促銷策略。(以產定銷)

　　特點：這種策略表明生產商的營銷努力針對渠道成員，引導他們持有產品并推銷給最終消費者，對買方較為有利。

　　2.廣告及管理

　　企業(yè)通常采用以下方法來制定廣告預算：

　?、倭苛Χ蟹ǎ焊鶕?jù)企業(yè)在某一時期能承擔的財力來分配廣告費用。比較簡單易行，資金有限的中小企業(yè)往往采用這種方法。

　?、阡N售百分比法：企業(yè)按照銷售額或單位產品售價的一定百分比來計算和決定廣告開支。即：廣告費用是按照一定的比率從銷售額中提取。

　　③競爭均勢法：與競爭者保持大體相同的廣告費用。

　?、苣繕巳蝿辗ǎ焊鶕?jù)企業(yè)的營銷目標和廣告應承擔的任務來規(guī)定廣告預算。便于把廣告費用與企業(yè)的營銷目標直接聯(lián)系起來，具有系統(tǒng)性和邏輯性。

　　3.人員推銷及管理

　　(1)人員推銷是一種極為昂貴的促銷方式。

　　(2)人員推銷的工作任務主要包括：

　?、匍_拓市場

　?、趥鬟f信息

　?、弁其N產品(推銷人員的最基本職責)

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　?、輩f(xié)調分配

　　⑥收集信息

　　4.銷售促進

　　針對消費者經常使用的銷售促進，包括免費贈送、折價券、特價包、有獎銷售、商店陳列、現(xiàn)場表演等。

　　5.公共關系

　　公共關系是指企業(yè)為取得社會、公眾的了解與信賴，樹立企業(yè)及產品的良好形象而進行的各種活動。

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